Praxis-Tipp: „Neustart“ nach der Pandemie
Corona hat die Beauty-Branche voll erwischt: Monatelange Geschäftsschließungen, fehlende Umsätze, Zukunftsängste – nach der Zeit der Frustration stehen jetzt die Zeichen endlich wieder auf Start. Ein modernes Marketing und professionelle Verkaufsförderung erschließen wertvolle Wettbewerbsvorteile beim „Neubeginn“ – nicht nur überregionalen Beauty-Unternehmen, sondern auch der Kosmetikerin vor Ort.
Die Beauty-Branche atmet auf – endlich kann es wieder losgehen. Die langen Monate des unfreiwilligen „Nichtstuns“ sind vorbei. Doch ist ein „Weiter so“ wie vor der Pandemie eigentlich möglich? Was ließe sich künftig anders oder sogar besser machen? Wie hebe ich mich bei meiner „Neupositionierung“ vom Wettbewerber ab?
Hannelore Vohs-Skrabek, PR-Chefin der Lili Brown Academy für Permanent Make-up-Ausbildungen, ist seit den Neunzigern als PR-Beraterin in der Beautybranche tätig. Sie weiß zwar „um den Wert eines zielgruppenstimmigen Online-Marketings“, setzt aber, ihrem Portfolio entsprechend, vor allem auf das persönliche „face-to-face-business“: „Um mit Kundeninnen ins Gespräch zu kommen, sie von der Professionalität und Qualität einer Dienstleistung zu überzeugen, ist der persönliche Kontakt nach wie vor der Schlüssel zum Erfolg.”
Ein geradezu ideales Forum dafür bieten Kosmetik-Fachmessen: „Nirgendwo kann die Beauty-Unternehmerin ihre Zielgruppe in so hoher Zahl treffen wie auf den wichtigen Branchenausstellungen“, erläutert Vohs-Skrabek. Die homogene Zielgruppe sichere dabei eine gezielte Kundenansprache ohne großen Streuverlust.
Es zählt das gedruckte Wort
Was für überregional tätige Beauty-Unternehmen Messen bedeuten, das ist für die Kosmetikerin vor Ort die professionelle Kundenaktion: „Ob ein Tag der Offenen Tür, ein Abend des Permanent-Make-ups oder andere Werbe-Events – wichtig ist es, den Kunden bzw. die Kundin von Wert und Professionalität der eigenen Beauty-Dienstleistungen zu überzeugen und sie auch im persönlichen Gespräch zu begeistern“, betont Vohs-Skrabek.
Beworben werden sollten diese Highlights primär in den oftmals zu Unrecht totgesagten Print-Medien. „Nicht nur bei älteren Kundeninnen, sondern auch bei der mittleren Generation haben Zeitungen und Zeitschriften nach wie vor einen hohen Stellenwert als seriöse Informationsquelle“, weiß sie aus jahrelanger Praxis. Dabei ist die zielgruppengerechte Ansprache entscheidend: „Werbung braucht Kontinuität und, ganz wichtig, die richtige Zielgruppe“, betont sie und empfiehlt deshalb bei jeder „Neuausrichtung“ zunächst das richtige Werbemedium heraus zu finden: „Nicht immer ist das die klassische Tageszeitung“, stellt sie klar. Ein bewährter Praxis-Tipp: „Schalten Sie nicht ein- oder zweimal im Jahr eine große Anzeige, sondern erstellen Sie sich einen ganzjährigen Werbeplan für viele kleinere Annoncen.“ Nicht selten bieten Veranstaltungen und Kunden-Events Stoff für eine redaktionelle Berichterstattung. Aber Achtung: „Pressetexte, die an den Schulaufsatz Ihres Juniors erinnern, haben wenig Aussicht auf Veröffentlichung“, warnt die Expertin. „Daher bitte nur professionelle Texte verwenden.“
Neben den klassischen Print-Medien weiß die PR-Beraterin natürlich auch um den Wert eines professionellen Online-Marketings für das regionale Beauty-Geschäft. „Dadurch erreiche ich andere Käufer*innen und es ergeben sich zudem durch das Zusammenspiel von Print- und Digital-Medien interessante Synergien,“ so die Expertin.
So setzen Sie online Akzente
Auch online bieten sich, vor allem mit professioneller Unterstützung Möglichkeiten, um sich nach den harten Corona-Zeiten geschickt in Positur zu bringen. „Bei Online-Marketing denken viele an ihre Instagram-/Facebook- oder Internetseite. Doch Online-Marketing bedeutet auch für Beauty-Unternehmen weitaus mehr“, sagt Sven Klothen, Gründer und Inhaber der SK Marketing & Consulting im Münsterländischen Nottuln. „Dabei sollte der Fokus der Online-Marketingstrategie grundsätzlich darauf liegen, das jeweilige Behandlungsportfolio und die fachliche Expertise der Kosmetikerin in den Vordergrund zu stellen“, weiß der Profi.
So unterschiedlich die klassischen Print- und digitalen Medien auch sind, so wenig unterscheiden sich beide in der grundsätzlichen Ausrichtung: „Nur wer seine Kunden und deren Sprache kennt und ihnen einen relevanten Mehrwert bietet, der hat auf Dauer mit Online-Marketing Erfolg“, so der Marketing-Experte. Wer es dabei besser als die Konkurrenz machen möchte, der setzt auch hierbei auf Professionalität.
Erfolgskonzept für Beauty-Unternehmen
Laut Klothen gibt es nicht das eine austauschbare Erfolgskonzept für Beauty-Unternehmen: „Wichtig ist es, vorab genau zu klären, wofür das Online-Marketing im Unternehmen eingesetzt werden soll, welche Zielsetzung damit einhergeht“, erläutert der Internet-Spezialist. Das heißt in der Praxis: „Sollen in erster Linie Neukunden akquiriert, neue Mitarbeiter*innen überzeugt, Produkte verkauft oder doch eher Behandlungen beworben sowie die Bekanntheit des Instituts gesteigert werden?“
Sind diese Fragen geklärt, so liefert die betriebswirtschaftliche Auswertung die Grundlage der folgenden Strategien: „Wie hoch ist meine gesamte Kostenstruktur? Wie hoch ist der Materialeinsatz innerhalb meiner Behandlungen? Wie stehen diese Kosten in Relation zu meinem Behandlungspreis? Wie häufig kommen Kunden durchschnittlich ins Institut? All diese Werte sind Basis für ein erfolgreiches (Online-)Marketing“, betont Klothen.
Investieren Sie in die Online-Zukunft
Viele Kosmetikinstitute schrecken nach den Erfahrungen von Klothen und seinem Team zunächst vor einer Investition zurück. „Dabei zahlt sich professionelles Online-Marketing immer aus“, versichert er. Denn „es gibt kaum einen anderen Bereich, der so transparent, nachvollzieh- und auch skalierbar ist“, führt der Experte für digitale Verkaufsförderung aus – und hat auch konkrete Zahlen zur Hand: „Je nach Zielsetzung kann man bereits mit kleinen Werbebudgets von 10 bis 15 € pro Tag sehr gute Ergebnisse mit einem x-fachen Return on Investment (ROI) erzielen.“
Wer es dennoch noch preiswerter möchte, der hat die Wahl unter diversen Weiterbildungsmöglichkeiten und/oder Workshops. „Viele dieser Angebote sichern den Teilnehmerinnen durchaus solide Grundkenntnisse“, betont Klothen.
Auf allen „Feldern spielen“ und die klassische Pressearbeit mit den faszinierenden Möglichkeiten des online-marketings professionell nutzen bieten also beste Aussichten für engagierte Kosmetikerinnen professionell durchzustarten.
Über die Autorin:
Hannelore Vohs-Skrabek, Presse-Referentin der LiliBrown Group , Inhaberin der HVS Agentur für Presse- und Öffentlichkeitsarbeit ist seit den frühen 1990er-Jahren in der Beautybranche als Autorin und Coach für Verkaufsförderung bekannt.