Verkaufen mit Emotion

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Emotionen sind ein machtvolles Mittel, das man gezielt im Verkauf nutzen kann. Ob der Kunde Ihr Nagelstudio mit vollen Taschen verlässt oder nicht, hängt von unterschiedlichen Faktoren ab.

Suchen wir in einem Lexikon nach dem Wort „Emotion“, dann finden wir die Erklärung, dass es sich dabei um eine psychische Erregung, eine Gemütsbewegung oder eine Gefühlsregung handelt. Hirnforscher berichten, dass im Gehirn verschiedene Bereiche für verschiedene Emotionen zuständig sind. Und dass wir keine Entscheidung ohne Emotion treffen. Und da der Kauf einer Dienstleistung oder eines Produkts stets eine Entscheidung ist, wird diese ebenfalls immer von einer Emotion begleitet.

Bedeutet „Verkaufen mit Emotionen“ dann, dass ich als Verkäufer beim Anbieten meiner Produkte in einen Überschwang der Gefühle geraten sollte? Oder heißt es, dass der Kunde mit einem positiven Gefühl aus meinem Studio gehen sollte? Sie ahnen es bereits: Beides ist richtig und wichtig. Wie finde ich nun das richtige Maß und wie erzeuge ich diese Emotionen?

Lauter gute Gründe

Beginnen wir mit den Mitarbeitern des Studios und den Inhabern selbst. Sie haben sich bei der Wahl der Marken, die Sie anwenden und verkaufen, sicher bewusst entschieden. Überlegen Sie mal, welche Gründe ausschlaggebend für Sie waren. War es die Qualität oder die schnelle Lieferung der Waren? Notieren Sie auf einem Blatt Papier alles, was Ihnen als Grund für Ihre Entscheidung einfällt. Das sind alles Argumente, die auch in Ihnen ein positives Gefühl erzeugen.

Viele Betreiber von Nagelstudios, mit denen ich rede, schwärmen regelrecht von der Firma, mit der sie zusammenarbeiten. Genau da setzen wir an. Sind wir von den Produkten überzeugt und würden sie als Kunde auch selbst kaufen, haben wir bereits genug Emotionen in uns. Wenn Sie Ihrer Kundin eine bestimmte Handcreme empfehlen, haben Sie bereits eine Entscheidung getroffen. Nämlich, welche Creme Sie empfehlen.

Weil’s so schön ist!

Diese Empfehlung sprechen Sie aus fachlicher Sicht aus. Weil Sie beurteilen können, welche Pflege für die Hände Ihrer Kundin am besten ist. Und Sie sprechen sie aus emotionaler Sicht aus. Weil Sie positiv zu dem Produkt stehen. Es duftet gut und zieht schnell ein. Oder das Design der Tube gefällt Ihnen einfach. Bei all diesen Themen sind die Bereiche in unserem Gehirn aktiv, die Emotionen wecken. Denn auch bei der Bestellung der Produkte waren bereits Emotionen im Spiel.

Ich ertappe mich selbst immer wieder dabei. Wenn ich im Ausland bin, dann gehe ich auch dort gerne durch verschiedene Geschäfte. Und ab und an landet ein Kleidungsstück in meinem Koffer. Wenn ich dieses dann Monate später zu Hause im Schrank sehe oder anziehe, erinnere ich mich immer gerne an den Moment des Kaufes. Und schon tauchen Erinnerungen an den Urlaub auf ... Wenn es uns also gelingt, bei unseren Kunden ebenfalls solche Erinnerungen auszulösen, gekoppelt mit positiven Gefühlen, dann sind wir auf dem richtigen Weg.

Eine Möglichkeit, Emotionen zu wecken, erfolgt über die Sinne. Etwa durch eine spezielle Art der Präsentation. Da duftet es vielleicht besonders gut oder ein Produkt wird durch einen Lichtkegel hervorgehoben. Ich habe gute Erfahrungen mit Bildern gemacht. Ein Foto, welches eine fernöstliche Landschaft zeigt, wenn für eine asiatische Wellness-Massage geworben wird. Oder ein See, wenn es um die Feuchtigkeit der Haut geht. Fragen Sie hier einerseits bei Ihrem Depotpartner nach Werbeunterstützung und schauen Sie andererseits bei Besuchen von Möbelhäusern. Hier gibt es oft für wenig Geld großartige Bilder, die Sie wunderbar einsetzen können, um mit Emotionen zu verkaufen.

Alle Sinne ansprechen

Die Ansprache von Sinnen kann auch ohne Ihr aktives Zutun erfolgen. Eine Kundin, die im Wartebereich von schönen Motiven inspiriert wird, fragt häufiger nach dem beworbenen Produkt. Und bietet Ihnen damit die Chance, verbal Emotionen zu wecken. Lassen Sie sich auch von anderen Branchen inspirieren. Sei es die Dekoration eines Bekleidungshauses oder einer Boutique. Sie können dort viele kreative Ideen sammeln.

Im Verkaufsgespräch haben Sie weitere Möglichkeiten, Umsatz zu generieren. Ein gut funktionierendes Mittel sind die sogenannten Emotionsverben. Hierbei handelt es sich um Verben, die im Unterbewusstsein desjenigen, der sie hört, positive Gefühle wecken und damit die Kaufentscheidung beeinflussen. „Dieses Produkt fördert die Zellerneuerung und schafft ein jünger wirkendes Hautbild.“ Haben Sie die beiden Verben erkannt? Richtig, es sind „fördern“ und „schaffen“. Auch die anderen Verben in der Liste können gut für unsere Zwecke eingesetzt werden. „Die regelmäßige Anwendung dieses Produkts schützt vor sonnenbedingter Hautalterung.“ Hier ist „schützt vor“ das passende Wort. Ein drittes Beispiel: „Morgens und abends sanft einmassiert, reduziert die Creme die Faltentiefe und fördert die Widerstandskraft Ihrer Haut.“ Richtig, hier sind „reduziert“ und „fördert“ die beiden Emotionsverben.

Die richtige Wortwahl

Schauen wir uns die weiteren Verben der Liste an: erleichtert, verringert, erhöht, erweitert, spart, ermöglicht, leistet, minimiert, bringt, optimiert, befreit von, führt zu, senkt, sichert, stärkt, sorgt für. Alle diese Verben verbinden wir mit einer positiven Emotion. Werden sie gezielt in bestimmten Sätzen eingebaut, so kann ich meinen Verkaufserfolg darüber steigern. Nutzen Sie sie nicht ständig, das wird jede Kundin merken und dann kippt es eher ins Gegenteil.

Den vollständigen Artikel lesen Sie in HAND & NAILS 05/2019.

Von | Fotos: Fotolia/tverdohlib

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