Verkaufsförderung mit Aromen
Wer sich wohlfühlt, kauft gerne ein und kommt auch gerne wieder. So lässt sich das Prinzip des Duftmarketings zusammenfassen. Ein unverwechselbarer Duft soll dabei die Kunden in positive (Konsum-)Stimmung versetzen.
Düfte erzeugen Emotionen, die Anwendungen und Verkauf unterstützen. Niemand kommt – bewusst oder unbewusst – am Duftmarketing vorbei. Dabei muss dieser Duft nicht direkt von den in den Behandlungen benutzten Ölen oder Produkten stammen, sondern kann dezent und unaufdringlich in den Raum gegeben werden. Eine Umsatzsteigerung beim Verkauf von bis zu 14,7 % wurde in Studien beim Nutzen von Duftmarketing belegt. Ein Grund mehr, den Wohlfühl- und Umsatzförderer namens „Duft“ intensiv zu betrachten. Die Nase lässt sich nicht betrügen! Schon bei Babys ist der Geruchssinn vollständig ausgeprägt und warnt vor Gefahren oder hilft die Mutterbrust zu finden. In den ersten Lebensjahren entwickelt sich das Geruchsgedächtnis. Wie viele unterschiedliche Gerüche die Nase erfassen kann, ist unklar. Eine Studie, die von einer Billion unterschiedlicher Gerüche ausging, wurde widerlegt. Klar ist, dass die verschiedenen Duftnoten auch den Geschmackssinn mit beeinflussen. Rezeptoren in der Nasenschleimhaut an beiden Seiten der Nasenscheidewand erfassen die Duftstoffe. Diese Reize gelangen über das Riechhirn direkt zum Hypothalamus und zum limbischen System. Dies ist auch das Zentrum der Erinnerung und der Emotionen.
Mit Wohlfühl-Garantie
Düfte sorgen für Gefühle. Gerade die Wellness-Branche und die Kosmetik leben neben den handwerklichen Grundlagen von Emotionen. Düfte, die positive Stimmungen unterstützen und fördern, sollten dezent und zielgerichtet genutzt werden. Angelehnt an das Corporate Design entstand so die Bezeichnung Corporate Smell bzw. Corporate Scent (siehe Kasten S. 32). Kosmetikmarken ebenso wie Spas, Hotels und Wellness-Einrichtungen haben dabei ihren eigenen, spezifischen Duft mit Wiedererkennungswert entwickelt. „Duft soll unterschwellig sein“, so der aus dem Kosmetikbereich stammendende Duft-Experte Georg J. Blum von Duftandmore (duftandmore.de). Unterschwellig nimmt unsere Nase Düfte auf, die auf Erinnerungen basierend bestimmte Gefühle liefern. Nach einer Weile gewöhnt sich der Kunde daran. Erst bei bewusster Konzentration darauf wird der Duft wieder wahrgenommen. In dieser Gewöhnung liegt auch eine Gefahr für die Kosmetikinstitute: „Wenn ich es jeden Tag rieche und daran gewöhnt bin, drehe ich die Konzentration am Gerät höher. Neue Kunden kennen diesen Duft aber nicht, und für sie ist er dann zu stark, zu aufdringlich und unangenehm.“
Das riecht nach Qualität
In Parfums werden verschiedene Duftstoffe miteinander kombiniert. Etwa 3 000 einzelne Duftstoffe sind heute bekannt, die von Pflanzenteilen oder Tiersekreten abstammen oder künstlich im Labor hergestellt werden. Bei Kosmetika wird teilweise aus Allergiegründen ganz auf Düfte verzichtet, insgesamt 26 möglicherweise allergieauslösende Stoffe müssen auf Verpackungen angegeben werden. Andererseits wird Kosmetik gerade wegen des speziellen Duftes und des damit zusammenhängenden Wohlgefühls beim Auftragen gerne benutzt und gekauft. Der Unterschied von Duftmarketing zur Creme: einem festen Duft im Raum kann niemand entkommen. „Auf die Qualität der Inhaltsstoffe kommt es an. Naturreine und Bio-Öle sollten dezent eingesetzt werden.“, erklärt Georg J. Blum. Bei der Komposition eines speziellen Duftes für ein Institut oder eine Wellness-Anlage werden oft drei bis vier verschiedene Mischungen hochwertiger Öle erstellt. Gerne dabei zum Einsatz kommen „beruhigende Düfte wie Lavendel, Rose oder im Winter Zirbelkiefer“.
Tipp: Partielle Beduftung
Generell ist eine räumliche Trennung mit jeweils unterschiedlicher Beduftung sinnvoll: Im Behandlungsraum (wie auch im Wartebereich) lassen sich entspannende Düfte integrieren, während an der Rezeption frische, anregende und stimmungsaufhellende Aromen den Verkauf fördern. Selbst Broschürenständer mit integriertem Bedufter sind auf dem Markt, hinter deren Auslagen niemand eine Duftquelle vermuten würde.
Möchten Sie Duftmarketing in Ihrem Institut für eine angenehme Atmosphäre und zur Umsatzsteigerung einsetzen? In der November-Ausgabe von KOSMETIK international verrät Ihnen unsere Autorin Cornelia Klammt in ihrem Artikel “Gute Laune-Macher” u. a. Tricks mit Düften und stellt Ihnen zudem die Methoden zur Beduftung vor.
Von Cornelia Klammt